你降到亏本价客户还嫌贵,他比你贵却卖爆了

如何定价，既能获得理想的利润，又能让客户感觉便宜，是很多做生意人头疼的一件事。很多做生意的新手老板，不懂营销，不懂消费心理学，为了能维持住生意，为了能留住客户，为了把店继续开下去，唯一的办法，就是价格战，我超低价卖，客户觉得贵了，我还可以让价，只要你买，成本加一点点利润，也能卖，自己心理安慰自己：“积攒点人气嘛”。当年我自己刚开始创业也做过这种傻事，生意起步阶段，两眼一抹黑，也是觉得我几乎靠近成本价的低价给客户，多攒点客户先。

很多人都会觉得，定价太高了，客户觉得太贵，没人会买。

那有没有办法能卖的贵一点，还能让客户欣然乐意付钱买单的呢？

1，我说一个我们身边最平常的一个例子吧，很多孩子爱去的KFC，一杯可乐的价格，最小份的是6.5元一杯，中杯的价格是9元，一个汉堡的价格是18元。如果我们直接用APP的券，汉堡加中杯可乐的套餐价是22.5元（不同城市和餐厅可能定价会有些许差别），如果单独直接购买两样的总价是27元。如果是你，你是不是肯定选套餐买呢？对了，你已经被他们家的营销策略转移了注意力，你的注意力更多的是放在了你相对直接购买两样的总价便宜了多少钱，而忽视了其实这杯可乐卖的是有多天价！9元一杯中可乐，还是打气冲调的可乐而已……但是我每次到KFC餐厅里，基本都会看到有很多桌客人，都是人人一杯饮料的哦。那么KFC餐厅里是不是卖的东西很贵呢？那为什么还能卖的这么好？而且看起来，大部分人还都乐意接受呢？（大狮哥我到餐厅向来都不点饮料，我都是到附近便利店买一瓶……）

生活中这个最常见的营销实例，就是利用了转移客户的注意力加上心理上的对比作用，来让客户把注意力放到了占便宜上，这种方式叫：引导对比。

心理学上有种说法，人们的幸福感是由对比心理来决定的，我活的比周围人更好，我就会觉得幸福，如果你身边人在朋友圈晒的生活比你更惬意舒适和有钱，那大部分人的心理都会对比而产生不满足感。

2，再说一个餐饮的例子，从另一个角度来看看：

大家会不会发现，现在身边有一些火锅店里，菜品都有分一份和半份？为什么要这么分呢？为了在无形中让客户点得更多，而且让客户觉得便宜！很多菜品一份的价格会看上去很贵，而如果降价一半，那会显得就很容易接受了，但其实分量也是一样减少一半的，但没关系，这样的办法，很多客人会觉得餐厅很体贴，省下的钱，可以再点半份其他的菜呢，可以吃到更多种类的菜，心理感觉很爽！

所以当客户感觉你的产品价格有点高的时候，你可以尝试着去做下价格拆分，把产品拆成更小的单位重新标价，那会让客户更容易愿意尝试买单。

假如你是卖山货农产品的，比如竹荪（大狮哥超爱这道菜烫火锅吃），原本卖元一斤，很多客户乍一眼看到，会觉得好贵啊，可如果你把广告标题改成10元钱一两，那么，如果是线上店里的商品，我想，客户的点击浏览量肯定会起码增一倍！因为本身元和10元这两个数字，给客户的价格压力就不一样了，10元给人的第一感觉是还是可以接受的。

你发现了吗？现在无论是某东，还是某猫商城，这些商城里的商品，越来越多的有支持分期的，而且不少有6期甚至12期免息的。这种方式本身就是一种促销手段，一方面能缓解客户的购买压力，（提前享受，延后支付，好多人就会轻易说服自己下单了），另一方面呢，当然就是也能给客户一种便宜的感觉。（确实会有点哦，毕竟如果是免息的，那你的资金利用率是提高了哦，相当于你得到了一笔无息的贷款呢）

3，还说餐饮例子，现在超级火爆的外卖行业。

我曾经有位朋友，在几年前在闹市区加盟开了一家鸡排奶茶店，但是不出意料的不到一年就关了，我说了，可惜时机不对，没有熬到外卖行业开启的时代。

我经常在午餐的时候不想下楼去挤餐厅了，就会点开外卖来看今天吃什么（所以大狮哥早就开通了外卖超级会员）。而我的习惯就是先看哪家店的满减幅度最大（肯定有人会吐槽吧，羊毛出在羊身上，这点你做营销的都不知道吗？），其实我当然也知道都是玩的文字和心理学游戏而已，点份海鲜炒饭28元，再点2元减15，那你点还是不点呢？多点2元的减那么多，不是白送的吗，不点白不点啊！所以我们每个人都会很自然的被套进去了。其实首先这份炒饭，如果在当年没有外卖的时候，敢在店里标价这么高的，估计早就关门了。而现在由于外卖行业的崛起，给了商家更好的营销玩法，提高原价（设定价格锚点），点满多少减多少（转移注意力，让客户感觉占便宜），从过去单品销售而进化到关联销售上来，带动其他副产品的销量，不仅客户觉得划算了，其实商家也赚得更开心了。

仔细算算，其实真的不比过去便宜多少，很多包装盒的费用，都是3元的，而商家大量定制的话，即使是比较好点的餐盒，一般成本几毛就够了，其实这里面都隐藏了一大笔的潜在利润，只是客户一般也不会太在意了。（这里大狮哥想呼吁一下，大家善待外卖小哥，他们真的不容易，每单的送餐费其实真的不算多，风里来雨里去，尊重每一位辛勤努力的劳动者）。

我们做生意卖产品，最后要的就是赚钱有利润，所以如果客户觉得你卖的贵的时候，我们就可以从这些角度，去考虑，该怎么让客户转移注意力，让客户既买的开心，我们的利润也能有保障而不去打价格战。

靠价格战争夺客户，这样不但是把市场搞乱，也会让自己的生意走进死胡同。没利润，你哪有心情和动力去把产品做好，把服务做好？毕竟我们不是那些巨头独角兽公司，有资本在背后做后盾，能随意烧钱补贴。

欢迎大家来说说，你有没有见过身边的更高明的高价卖爆的实例呢？最精彩的评论，大狮哥奉上超级大红包一个（18元以上哦），愿意和营销人，创业者一起做朋友，共同探讨，交流和互相学习。